Eric Worre, el experto en network marketing o redes de mercadeo más influyente del momento, insiste en una expresión imperativa: ¡Deja de vender! Para tratar de entender qué significa esta exhortación dirigida a los vendedores de network marketing o redes de mercadeo, voy a intentar aclararla.
En pocas palabras, vender es ayudar a la gente a que obtenga lo que quiere, sea un producto o un servicio o una idea.
Pero vender tiene otro significado en la mente de la mayoría, un significado que conjura ideas y sentimientos negativos. Algunos creen que vender es el arte de confundir la inteligencia de la persona durante el tiempo suficiente para sacarle el dinero.
Si alguien pretende vendernos algo, sobre todo si se muestra muy insistente, de manera automática pensamos que trata de engañarnos. En esta imagen negativa de la venta, hinca sus raíces el miedo a vender.
En este clima, para vender se requieren dos cualidades: una es el “empuje del ego”. La determinación firme de logro. La seguridad en la propia capacidad para cerrar la venta. La experiencia de éxitos pasados. Y, no pocas veces, la manipulación como habilidad altamente satisfactoria.
Otra cualidad es la “resistencia del ego”. Hasta qué punto se es capaz de resistir el rechazo. Hay gente que al primer “no” se rinde. Hay quienes no necesitan que les digan “no”, ellas se encargan de imaginarlo y renuncian sin haberlo intentado.
Las ventas por internet, según los conocedores, disminuyen el temor al rechazo. Sin embargo, el exceso de opciones en la red puede convertirla en algo tan complejo que la gente tampoco se decida a comprar en ella. Surgen así nuevas necesidades a cubrir.
Ahora se necesita que el vendedor se convierta en un guía en este laberinto del bazar virtual. Su trabajo ya no consiste en vender nada directamente, sino en reconocer las necesidades y deseos del cliente para aconsejarle, proporcionarle información valiosa, ofrecerle datos y estadísticas, en fin, todo aquello que le ayude a tomar sus decisiones de compra, es de igual forma en las redes de mercadeo o network marketing.
En palabras del cliente: “Alguien que comparta el objetivo de encontrar qué producto es el mejor para mí”.
Si la manipulación se convirtió en la característica de la vieja escuela de ventas, en la nueva escuela virtual la característica es la influencia. ¿Cómo vas a influir en tu nicho de mercado? Dándote a conocer como experto en ese nicho. Como alguien a quien se puede acudir en busca de orientación, sin la presión de comprarle nada.
Huelga decir que eventualmente, esa influencia, te posicionará como la primera opción para comprarte. En artículos anteriores hemos dicho que ahora la clave está en la red de relaciones y en la confianza que se genere en esa relación. Ahora ponemos el énfasis en la influencia. La influencia es universal y es la finalidad de toda interacción. En toda interacción humana se ejerce un efecto sobre el otro, es inevitable. Puede ser una influencia casual, es decir, carente de propósito o premeditada. La cuestión es: ¿para qué quiere usted emplear la influencia? ¿Para beneficio de su cliente o para beneficio suyo?
Lo que los clientes desean de una empresa es relativamente sencillo: vendedores que sean competentes, conocedores del campo en el que se desenvuelven (incluidas las ventajas de su competencia), pero sobre todo: alguien en quien se pueda confiar. Alguien que su principal propósito sea ser de ayuda, no vender algo.
Internet ofrece, como nunca en la historia, la posibilidad de construir redes de relaciones, de comunicarnos y ejercer influencia, de crear una marca personal atractiva y que inspire confianza y… de abandonar la vieja escuela de ventas. Ahora es prioritario establecer la relación sobre una base ética, ganarse la confianza y ser pacientes. Eventualmente esa red podrá monetizarse. En conclusión, el dilema no es: ¿vender o no vender? Se trata de nuevas reglas, ¡asegúrate de conocerlas!
Aquí te comparto un video donde te explico más ampliamente este concepto: Cómo Evitar verte Como un Vendedor en el Multinivel
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